ECサイトに重要なＦ２転換率をアップするには？有効な施策をご紹介

F2転換率とは、初回購入者（F1顧客）が再び購入（F2顧客）する割合を示す指標です。ECサイト運営において、この指標は非常に重要です。一度購入してくれた顧客が再度購入する確率が高まれば、サイトの売上が安定し、持続的な成長が期待できるからです。

今回は、F2転換率をアップするための施策について解説します。

F2転換率はなぜ重要か

F2転換率が高いということは、顧客が初回購入後に満足し、再び商品を購入したいと感じていることを示しています。これには、商品の品質や価格だけでなく、サイトの使いやすさ、顧客サービス、マーケティング施策など、さまざまな要因が影響します。

マーケティングにおいて、新規顧客を獲得するには、既存顧客の5倍ものコストがかかるという１：５の法則がありますが、リピート購入はこの既存顧客にあたります。新規顧客の獲得に広告などの予算を費やしても、多くのユーザーにリピート購入していただければ、多くの利益を出すことができます。

また、何度もリピートしていただいてロイヤル顧客になっていただければ、顧客のLTVを高めることにもつながります。F2転換は、そのロイヤル顧客の第一歩に値します。

算出方法

F2転換率は「F2顧客数÷F1顧客数x100」で計算できます。

例えば、初回購入者が100人いて、そのうち20人が再購入した場合、F2転換率は以下のようになります。

F2転換率 = (20 ÷ 100) × 100 = 20%

このF2転換率が高いほど、サイトは顧客をリピーターにする能力が高いと評価できます。

有効な施策

F1顧客へのアプローチ回数を調節する

初回購入後の顧客に対して、定期的に再購入のためのフォローアップのメールを送っている事業者は多いのではないでしょうか。しかし、この回数は少なかったり間が空きすぎたりすると忘れられてしまったり、逆に多すぎるとマイナスの印象を持たれてしまったりするものです。

適切な頻度でアプローチすることで、顧客の関心を持続させ、リピート購入の機会を増やします。

F1顧客へのアプローチ文面を変える

メールやメッセージの内容が顧客に響いていないかもしれません。例えば、リピート購入の案内ばかりではなく、サポートをご紹介したり、商品の有効な活用方法をお知らせするなど、ユーザーが安心できたり欲しい情報を提供することで、また買おう、と思っていただける可能性もあります。

文面をいくつか変えて、ABテストを行うなどもよいかもしれません。
顧客の目線で、どのような文面が来たら嬉しいか？安心か？を考えてみてください。

F1顧客へのアプローチ施策を変える

メールだけでなく、LINEや郵送など、さまざまなチャネルの活用を検討してみるのもよいでしょう。複数のチャネルを使うことで、メールはあまり見ないけど郵送はゆっくり見るユーザー、LINEなら開封するユーザー、などへのアプローチを強化できます。

また、施策自体も、次回利用できるクーポンや、お誕生日クーポン、レビューの追加、お気に入り追加への誘導など、別の切り口がないか検討して変えてみるのも有効です。

直接購入ではなくSNSフォローを促す

初回購入後、すぐに再購入を促すのではなく、まずはSNSフォローを促進します。SNSを通じて、定期的に商品情報やキャンペーン情報を発信することで、顧客との接点を増やし、ブランドへの愛着を深めてもらいます。すぐにリピートしない顧客も、フォロワーとして見ていただくうちに、また購入につながる可能性があります。

ECサイトの使い勝手を向上させる

サイトのユーザーエクスペリエンスを向上させることで、顧客が再購入しやすい環境を整えます。特に、欲しい商品が探しやすいこと、不安なく購入できることは非常に大切です。

あのサイトは使いやすかった、すぐに欲しい商品が見つかった、安心して買い物できた、という体験を提供することで、もう一度ここで買いたいと考えていただけるようになります。また、使い勝手は新規顧客獲得においても重要です。なぜなら、探しにくい、不安がある、という状態ではなかなか購入に至らないどころか、すぐに離脱してしまうからです。

ユーザーの導線はスムーズか？何度も行ったり来たり探してしていないか？といった観点で、サイトを見直してみてください。

まとめ

F2転換率の向上は、ECサイトの成長に非常に重要な要素です。初回購入者をリピーターに変えるためには、適切なアプローチとサイトの使いやすさの向上が欠かせません。
細かい施策の実施やサイトの改修は手間もかかりますが、F2転換率の向上は新規獲得よりも利益率アップへの近道です。
さまざまな施策を試してみてください。

F2転換率の向上に効く！リッチサジェストのご紹介

ECサイトの使い勝手を向上させるための有効な方法に、検索窓にサジェストを導入する、という方法があります。サジェストとは、キーワード検索の際に、文字を入力するとあらかじめ候補になるキーワードを表示させる機能です。

また、ここでご紹介する「リッチサジェスト」は、サジェストに加えて商品の画像やランキングを表示できます。大きな改修なしに、低コストで簡単に導入できる、使い勝手向上の施策として好評いただいています。

入力の手間を軽減するのはもちろん、キーワードだけではピンと来ないユーザーに画像を添えてみせることで、自分が欲しいものはこれだという判断がしやすくなったり、合わせ買いなどのクロスセルにつなげる効果も期待できます。

F2転換率にお悩みの事業者の方は、お気軽にご相談ください。