ECサイト改善の施策ポイント16選。即売上アップに繋げる方法。ページ閲覧数やコンバージョン率、客単価の課題を解決しよう
ECサイト運営者の中にはECサイトの売上が伸びず、改善が必要だと感じている人は多いことでしょう。しかし、その場しのぎのような応急処置的な施策を行なっても、長期的な利益は見込めません。効果的にECサイトを改善したいなら、基本を押さえた上で対策することが有効です。
本記事では、ECサイトを改善する際の基本的な考え方から具体的な改善方法まで解説します。
ECサイトを改善する際のポイントとは
ECサイトを改善するには押さえておくべきポイントがあります。売上の方程式や改善の優先順位などを把握して、効果的な改善を行いましょう。
ECサイトの売上方程式とは
ECサイトの売上の方程式は、「ページ閲覧数」×「コンバージョン率」×「客単価」で表すことができます。
ページ閲覧数とは、アクセス数のことであり、ECサイトをどのくらいの人が見たのかを指します。 コンバージョン率、サイト訪問者のうち、どのくらいの人が購入してくれたのかを指します。 客単価とは、1人当たりいくら購入してくれたのかを指します。
どのくらいの訪問者がいて、訪問者の中でどのくらいの人が商品を買って、購入者一人当たりどのくらいの金額を支払ったのかを知ることで、売上を算出できます。
ECサイト改善の課題点
ECサイトの運営目的は、ECサイトの売上を伸ばすことです。そのため、ECサイトの改善とは最終的には売上を伸ばすために行います。
ECサイトの売上を伸ばすためには、ECサイトの売上の方程式からわかる通り「ページ閲覧数」「コンバージョン率」「客単価」のいずれかを改善する必要があります。
上記3項目は全て数値で表すことが可能です。したがって、ECサイトが改善されたかどうかは、「ページ閲覧数」「コンバージョン率」「客単価」の3項目の変化量を見ることによって確認できます。
改善の優先順位を決める方法
ECサイトの改善には優先順位があります。ECサイト内に存在する全てのページを同じように改善するよりも、売上に繋がりやすいページから改善していくことをおすすめします。
客単価が一律の場合、改善する最優先のページは、ページ閲覧数が多くコンバージョン率が低いページです。このページは、ページ閲覧数が多いため、多くのユーザーをページに訪問させることに成功しています。しかし、コンバージョン率が低いため、なかなか商品が購入されていない状態です。そこで、商品の魅力を訴えたり、購入までの導線をスムーズにしたりとサイト内のユーザビリティを高めることで改善を図ります。
ただし、客単価が高い商品、一つでも購入されれば売上に大きく貢献するような商品は、ページ閲覧数やコンバージョン率が低くても、先に改善した方が良い場合もあります。ECサイトの売上の方程式と照らし合わせて、優先度の高いものから改善していきましょう。
PDCAを回してECサイトの課題を改善する
ECサイトの改善は、1日にまとめて一生懸命取り組めば終わりという類のものではありません。市場の流れやユーザー層を掴みながら実験や測定を繰り返し、長期にわたって改善していく必要があります。
改善の際に必要な考え方にPDCAがあります。PDCAとは、Plan（計画）、Do（行動）、Check（評価）、Action（改善）の略であり、PDCAサイクルを繰り返し回すことで、現状のECサイトを改善できます。
Plan：改善施策を立てる
Planは、目標を明らかにし、実現できる改善施策を立てる段階です。 訪問者を増やす施策、購入者を増やす施策、客単価を伸ばす施策など何を行うのか目標を明確にし、具体的な計画にまで落とし込みましょう。
目標は誰が見ても結果がわかるような客観的な指標をゴールに設定しましょう。また、計画は実践可能なイメージが湧くような具体性のあるものにまで落とし込みましょう。
Do：改善施策を実行する
Doは、Planで立てた計画に基づいて、実行に移す段階です。その際に、現時点のプロセスやゴールまでの道のりを把握できるよう、随時記録することが大切です。
計画が何らかの原因で実行できない場合は、速やかにPlanに戻り、目標や計画を変更しましょう。Doで必要な能力は計画実行力です。計画倒れにならないよう、日々の行動をマネジメントしていきましょう。
Check：改善の効果を検証する
Checkは、Doの結果を検証する段階です。 まずは、計画通りに実行することができたのかを確認します。進捗率はどのくらいか、費用や労力はどのくらいかかったのかを算出します。
ページ閲覧数やコンバージョン率の数値は上がっているのか、ECサイトの売上は伸びているのかなどの指標を見て、改善の効果の検証を行います。
Action：新たな改善課題を発見する
Actionでは、Checkで得られた知見をもとに、課題の発見や新たな改善案の検討を行います。Actionの段階では、本質的な原因を見つける力が求められます。
例えば、ページAとページBでコンバージョン率目標を立てていたとします。Planによって計画を立て、Doによって実行した結果、Checkによって、ページAではコンバージョン率が向上し、ページBではコンバージョン率が落ちてしまったことが明らかになったとします。その場合、ページBではなぜコンバージョン率が落ちてしまったのか原因を突き止めようとするでしょう。ページBは前よりも明らかにユーザビリティが改善されているのに、なぜなのかと理解に苦しむかもしれません。その理由は、ページAでコンバージョンが成立しているからかもしれません。本来、ページBで購入するはずだった顧客がページAを改善することにより、流れてしまった可能性があります。
このように、ページBの内側だけを探っても原因を突き止められない場合もあります。Actionは全体を見て原因を突き止めることが大切です。
ECサイトのページ閲覧数を改善する施策
売上の方程式やPDCAサイクルなどのECサイト改善の基本を押さえたところで、ECサイトの売上の方程式「ページ閲覧数 × コンバージョン率 × 客単価」のページ閲覧数を改善する具体的な施策について解説します。
ページ閲覧数改善施策1：広告を活用する
広告をうまく活用することでページ閲覧数を改善できます。 昨今、広告には様々な種類がありますので、各々の特徴を捉えて、最適な広告を選択しましょう。
ディスプレイ広告とは、Webサイトの広告枠に表示される広告のことです。テキストのみではなく、画像や動画を使って表示できるので、認知拡大に効果的です。
リスティング広告とは、検索連動型広告とも呼ばれ、ユーザーが検索したキーワードに合わせて表示される広告です。すでにニーズがあるユーザーにアプローチをかけることが可能です。
アフィリエイト広告とは、アフィリエイターに紹介してもらう成功報酬型の広告です。アフィリエイターが自身のブログ等で商品やサービスを紹介することで、商品が購入され、そのうちの一部をアフィリエイターに還元します。
ページ閲覧数改善施策2：メールで発信する
メールでのアプローチもページ閲覧数を増やす施策として有効です。 セール情報や新商品情報をメールで発信することで、気になった顧客は詳細を知るためにECサイトに足を運ぶ構造です。
ただし、ユーザーはメールが鬱陶しいと感じた瞬間に迷惑メールフォルダに振り分けてしまいますので、過剰なメール送信には注意が必要です。
ページ閲覧数改善施策3：SEO対策を行う
「Search Engine Market Share | Statcounter Global Stats」が行った世界の検索エンジン市場シェアの調査によると、Googleが90％以上のシェアを占めています。（2023年3月時点）ユーザーがある特定のキーワードで検索した際、Googleの検索結果に自社のページを上位に表示させる施策をSEO対策と言います。上位表示されることで、ユーザーにクリックされやすくなり、ページ閲覧数を伸ばすことができます。
Googleは200以上のアルゴリズムで表示順序を決めていると言われています。SEO初心者がいきなり全てを網羅することは難しいですが、基本的にユーザーの求めている情報を書くことで上位表示されやすくなります。
ページ閲覧数改善施策4：SNS流入を狙う
集客でよく活用される施策として、SNS集客があります。代表的なSNSとして、Facebook、Twitter、Instagramがあります。
SNS集客においても意識すべきポイントは、ユーザーが求めている情報を発信することです。SNSで発信し続けることで地道にフォロワーを増やし、ECサイトへの流入を見込めます。フォロワーが少ない場合でも、話題性のある情報発信で急激に拡散され、一気にアクセス数を増やせることがあります。
ただし、SNSでは炎上するリスクもあります。自社の信頼を損ねないよう、良質な投稿を心がけることが大切です。
ページ閲覧数施策5：外部リンクを増やす
外部リンクとは、他社サイトに自社サイトのリンクを貼ってもらうことです。他社サイトに訪問したユーザーが自社サイトのリンクをクリックすることで、自社サイトを訪問し、ページ閲覧数を増やせます。
外部リンクを増やすには、直接依頼する方法もありますが、話題となる商品やニュースを作り上げて、メディアやブログなどで取り上げてもらうことが一般的です。ユーザーの興味を惹くような、情報発信を心がけましょう。
ECサイトのコンバージョン率を改善する施策
SEO対策やSNS集客によってせっかくページ閲覧数を増やしても、商品を購入してもらえなければ売上は伸びません。
下記では、ECサイトの売上の方程式「ページ閲覧数 × コンバージョン率 × 客単価」のコンバージョン率を改善する具体的な施策を解説します。
コンバージョン率改善施策1：商品を見つけやすくする
商品を求めてECサイトを訪問しても、ECサイト内で欲しい商品が見つからなければユーザーは、サイトを離脱してしまいます。また、ECサイトのファーストビューでストレスを与えてしまうと、離脱されてしまう可能性があります。
ユーザーが欲しい商品を探しやすいように、ユーザビリティを高めることが重要です。カテゴリを整理したり、わかりやすいナビゲーションを設定したり、サイト内検索を最適化させるなど、商品を見つけやすくする施策を行いましょう。
コンバージョン率改善施策2：商品の魅力を伝える
ユーザーが商品まで辿り着けても、商品の魅力が十分に伝わらなければ、ユーザーは結局サイトを離脱してしまいます。商品のベネフィットを伝えて、ユーザーの購買意欲を高める施策が重要です。
機能的な側面ばかりを伝えるのではなく、商品の使用イメージをはっきりと示してあげることで、顧客がその商品を購入するとどんな体験を得られるのかを理解できます。魅力的な商品写真や印象的な体験談を用意できると、さらに効果的です。
コンバージョン率改善施策3：ユーザーの不安を解消する
ユーザーが商品を購入する際に考えることは、商品のメリットだけではありません。実物が自分のイメージと異なるのではという不安も持っています。
返品や返金保証をつけたり、購入前の注意点などを記載したりしておくことで、ユーザーの不安を少しでも取り除くことができます。
コンバージョン率改善施策4：表示スピードを上げる
ECサイトの表示スピードを上げることも大切です。ECサイトの表示スピードが遅いと、ユーザーはストレスを感じ、購入意欲が落ちてしまいます。特に多くの商品を比較検討する場合には、何度もページ遷移をすることになりますので、ECサイトでは特に表示スピードを意識する必要があります。
ECサイトの表示スピードは、「PageSpeedInsight」でも確認できます。ECサイトのURLを入力することで、ウェブに関する主な指標の評価が行われます。評価の値を確認して、合格圏内に入るよう改善しましょう。
コンバージョン率改善施策5：豊富な決済手段を用意する
昨今、クレジットカード決済、コンビニ決済、ネットバンク決済など、さまざまな決済サービスがあります。ユーザーによって、どの決済手段を望んでいるかは異なります。豊富な決済手段を用意することで、ユーザーが利用したい決済がないことによるコンバージョン率の低下を防げます。
具体的な決済手段として以下のようなものがあります。
- クレジットカード決済
- 銀行振込
- ネットバンク決済
- コンビニ払い
- 電子マネー決済
- 後払い
- QRコード決済
- 各種ポイントカード決済 等
コンバージョン率改善施策6：入力項目を最小限にする
商品を購入する際には、ユーザーは自らの個人情報をフォームに入力する必要があります。特に、自社のECサイトでの購入が初めての場合、アカウント作成からスタートしなければなりません。その際に、入力項目が多いとユーザーは面倒と感じ、購入をやめてしまう可能性があります。欲しい商品の目星がついていても、入力フォームが複雑なことが原因で、あと一歩のところでコンバージョンの機会を逃してしまいます。
ユーザーの面倒ごとをできるだけ減らし、入力項目は必要最小限にしておきましょう。
ECサイトの客単価を改善する施策
ページ閲覧数改善やコンバージョン率の改善によって数値が向上しても、一人当たりの客単価が低ければ全体の売上は伸びません。一度自社のECサイトで購入したユーザーに、できればリピーターになっていただきたいものです。
下記では、ECサイトの売上の方程式「ページ閲覧数 × コンバージョン率 × 客単価」の客単価を改善させる具体的な施策について解説します。
客単価改善施策1：クロスセル
クロスセルとは、一つの商品を購入したユーザーに対して、関連する別の商品を提案する施策です。「この商品を買った人は、こんな商品も買っています」という表示を見たことがある人も多いのではないでしょうか。
購入した商品に類似した商品、合わせて購入すると便利な商品を提案することで、一緒に買ってもらえる可能性が高まります。
客単価改善施策2：アップセル
アップセルとは、ある商品を購入検討しているユーザーに、より上位の商品を提案する施策です。 クロスセルは、類似商品を合わせて購入してもらう施策だったのに対し、アップセルはより単価の高い商品に乗り換えてもらう施策です。
たとえば、ホテルの予約を検討しているユーザーに「今検討中のお部屋よりも、上階層のお部屋の方が夜景が綺麗です」と提案することで、高い商品を購入してもらう施策がアップセルにあたります。
上位商品のベネフィットを魅力的に伝えることで、アップセルの成功率は高まります。
客単価改善施策3：セット販売
セット販売とは、さまざまな商品を一つのセットにして販売することで単価を向上させる施策です。
たとえば、シャンプーとトリートメント、漫画1〜10巻などがセット販売にあたります。
各々の商品を単品で購入するよりも、セット販売で購入した方をお得に設定することで、ユーザーはセット販売を検討するでしょう。
客単価改善施策4：送料無料のとなる額の設定
「〇〇円以上の購入で送料無料」という販売方法を見たことがある方も多いと思います。多くのECサイトでは、このような送料無料にするための下限を設けることで、単価を上げる施策を行なっています。
ユーザーは「送料にお金を取られるくらいならもう一個商品を購入して送料を無料にしたい」という心理が働きますので、有効な施策と言えます。
ただし、送料無料となる金額があまりにも高いと、ユーザーは諦めて送料を支払うか、そのまま購入自体を諦めてサイトを離脱してしまう可能性もあります。これまでのユーザーの購入履歴を分析することによって、最適な金額設定をすることが大切です。
客単価改善施策5：ロイヤリティ向上
ユーザーのロイヤリティを高めると、何度もECサイトに足を運んでくれるようになるため、ページ閲覧数やコンバージョン率、客単価の全ての向上に繋がります。 ユーザーに自社のECサイトのファンとなっていただき、その場所で商品を購入することが習慣化すれば、客単価は大幅にアップします。
ロイヤリティを高めるには、自社のブランド力を高める丁寧なアフターフォロー、頻繁に購入することでお得になる施策などが有効です。会員ランクを用意し、上位ランク会員限定のサービスを行うことで、ロイヤリティの高いユーザーは上位ランクを目指して多くの商品を自社ECサイトで購入してくれることでしょう。
ECサイト改善の施策まとめ
本記事では、ECサイトを改善する際の基本的な考え方から具体的な改善方法までを解説しました。
ECサイトの売上の方程式にある通り、ECサイトの売上を伸ばすにはコンバージョン率を向上させることが必要不可欠です。コンバージョン率を向上させる施策の一つに、サイト内検索でユーザーの望む商品を即座に表示することが挙げられます。
検索してもなかなかユーザーの望む商品が見つからなければ、ユーザーはサイトを離脱してしまうことでしょう。そこで、画像付きサジェスト「リッチサジェスト」を用いることで、ユーザーにストレスフリーな検索体験をもたらし、離脱を防ぎます。※コンバージョン率向上施策を行っても検索施策と連携が不十分の場合は離脱につながります。
リッチサジェストは、検索窓にたった一文字入力するだけで、検索候補を即時提案します。さらに検索を終える前に商品ページへの導線を作り上げます。リッチサジェストは、ECサイトのコンバージョン率の向上、ひいてはECサイトの売上アップに貢献します。