ECサイトの売上アップのために必須の３つの施策をご紹介

「自社サイトの売上を伸ばせる施策は？」「売上拡大の施策を打っているが、成果に結びつかない」など、ECサイトの運営において、悩みを抱える方は多いでしょう。
ECサイトの売上を伸ばすためには、Web広告やSEO施策、SNS運用、サイト内ユーザービリティ向上、販促企画といったさまざまな施策を行う必要があります。
そこで今回は、ECサイトの売上を伸ばすために知っておきたい基礎知識から、ユーザーが商品を購入するに至るまでの具体的な施策について解説します。

売上を構成する要素

ECサイトの売上は、以下の式で成り立ちます。

UU（訪問者数） x CVR（購入率） x 客単価

なかでもUUの獲得は大きなインパクトにつながるため、「露出度の上昇」と「集客」を意識した施策が重要です。
もちろん、CVRと客単価についても並行して対策を行うことで、サイト全体の売上を伸ばすことにつながります。
各要素の概要について解説します。

UU（訪問客数）

UUとはユニークユーザーの略であり、期間中に特定のサイトへアクセスしたユーザーの総数を示します。
PV（ページビュー）と似ていますが、PVはページが表示された回数を表す数値で、UUはユーザー数を表す数値です。
10人のユーザーが1人3回ページに訪れた場合、PVは30、UUは10となります。
ECサイトの売上を上げるためには、より多くのユーザーを呼び込む必要があるため、PVだけでなく、UUの確認も欠かせません。

CVR（購入率）

CVRはコンバージョンレートの略で、UUの内、購入に至ったユーザー数の割合を示します。「訪問者数÷購入者数」によって計算でき、100人中10人が商品を購入した場合、CVR10％となります。

サイトにユーザーが多く流入したとしても、購入に至らなければ売上にはなりません。アイテムの魅力と詳細な情報を適切に伝え、カートから決済完了まで進んでもらうための施策が必要です。

客単価（顧客が1回の購買で支払う平均額）

客単価とは、1回の決済あたりで顧客が支払った金額の平均です。計算時には、離脱した訪問者は含めずに計算します。
「購入金額の合計÷購入者の人数」によって計算でき、100人が100,000円の商品を購入した場合、客単価：1,000円になります。

ECサイトを伸ばす際に重要となる、UU・CVR・客単価の指標をまとめると以下のとおりになります。UU・CVR・客単価を伸ばす必要があることを把握した上で、それぞれの施策を確認していきましょう。

施策①Web広告の出稿

ECサイトのUUを増やすには、Web広告の出稿が効果的です。
自社の商品に興味のあるターゲットを絞り、そのままECサイトに誘導できる点が特徴です。

Web広告にはいくつかの種類があります。
どこに出稿するかはターゲットが普段利用している媒体、広告の目的、商品との相性などを踏まえて選定しましょう。主な広告は以下のとおりです。

主な広告は次のとおりです。

• リスティング広告　検索連動型広告
  ユーザーがGoogleやYahooなどの検索サイトで検索した際に表示されるものです。興味がある方へのアプローチが期待できます。
• ディスプレイ広告　Webサイトやアプリの広告枠に表示される広告です。潜在層へのアプローチができます。
• SNS広告　InstagramやFacebookなどのユーザーに配信する広告です。タイムラインに配信されるためユーザーの目に留まりやすいと言われています。
• 記事広告　Webサイトに記事形式で掲載する広告。コンテンツ・サービスの魅力を発信します。
• 動画広告　CMなどの動画形式で掲載される広告。現代ではYoutube広告が有名です。短期間で多くの情報を伝えられるのが特徴です。

ターゲットの選定を行う

Web広告においては、商品のターゲット層を明確にした上で、広告に記載する内容や出稿場所の選定が重要です。どれだけ魅力的な商品であっても、それを必要とする人にアピールできなければ購入されません。

そのため、広告の内容がターゲットにマッチしていなかったり、出稿場所の媒体にターゲットの母数が少なかったりすると、結果につながらないこともあります。

広告を出稿した後もクリック率を確認し、クリック率が低い場合は、広告の内容や出稿場所を変更してみたり、ターゲットを広げたりすることで良い結果につながる可能性があります。

LPO（ランディングページ最適化）を行う

Web広告を出稿した後は、LP（ランディングページ）内でのユーザーの動きを確認しましょう。もし、集客は確保しているものの離脱数が多いという場合は、広告とランディングページの内容にミスマッチが起こっている可能性があります。

そういった場合はLPO（ランディングページ最適化）を実施するのが有効です。 ユーザーが得たい情報を明確に表記するように改善するほか、ボタンのクリックのしやすさの改善や画像やイラストの使い方といった部分の改善を行うことで、CVRが増加するケースも考えられます。

施策②SEOの実施

SEOを実施することで、自然流入による集客ができるようになります。
SEOとはSearch Engine Optimizationの略称で、「検索エンジン最適化」のことです。検索エンジンでユーザーが検索した際に上位に表示させるように対策することで、アクセス数の増加を狙います。
広告とは異なり、効果が出るまでに時間がかかりますが、上位に表示されるコンテンツを作成してしまえば、費用をかけずに訪問者数を増やせます。

適切な検索ボリュームのキーワードを選定

検索ボリュームとは、Google検索上で特定のキーワードが1か月に何回検索されたかを表す数値です。
検索ボリュームが高いほど、需要があるキーワードとなりますが、その分、対策をしている競合の数も増えるため、検索上位を獲得する難易度も上がります。

対策するキーワードは、検索意図を明確にした上で適切な検索ボリュームのものを選定することが大切です。
SEOを始めたばかりであれば、1,000～3,000を目安に選定すると良いでしょう。

検索意図に沿ったコンテンツ作成

検索順位は、検索エンジンのアルゴリズムによってサイトが評価され、ユーザーが知りたい情報が載っている順番になるように決定されています。ユーザーが探しているコンテンツではなかったり、文章が分かりづらかったりした場合、検索順位が上がりません。

そのため、ユーザーが探している情報を読み取り、「知りたいことを知ることができた」と思ってもらえる内容にすることが重要です。

例えば、「アクセサリー プレゼント 20代」で記事を作成する場合、実施に「アクセサリー プレゼント 20代」と検索して、検索結果を確認するのが良いでしょう。上位に出ているサイトがどのような内容かをヒントにし、ユーザーが求めるコンテンツを作成してください。

競合コンテンツの調査

SEO施策を行う上で、競合コンテンツの調査は非常に大切です。検索エンジンは、ユーザーニーズに応えているコンテンツを高く評価し、検索結果の上位に表示する傾向にあります。

そのため、対策したいキーワードの検索上位にある記事の内容を見れば、ユーザーニーズがどこにあるのか、どのようにニーズを満たせばよいのかが調べられます。

ただし、同じ内容の記事を作成しても、二番煎じとなり、上位表示はできません。SEOで記事を作る際は、上位記事の内容よりもさらに分かりやすく、ユーザーの役に立つ記事を作ることが重要です。

施策③SNSを使った告知

SNSマーケティングは、ECサイトの売上を伸ばす上で非常に重要なポイントです。
近年は、若者層を中心にInstagramやTikTokなどSNSで情報収集するユーザーも増えています。

さまざまな情報を発信して認知度を上げ、ECサイトに誘導できれば大きな集客のチャネルになります。インフルエンサーにシェアされれば、一気に多くの訪問者を獲得できる可能性もあります。

各SNSの特徴を理解する

SNSマーケティングでは、各SNSの特徴を理解した上で、ユーザーの傾向や商品との相性などを踏まえた施策が必要になります。以下で、代表的なSNSの特徴を解説します。

• X（旧Twitter）：20～30歳代を中心に広い年齢層に利用されています。リアルタイム性と拡散性が高く、二次拡散と呼ばれる、フォロワーのさらにフォロワーに届くなど広く速く情報が広がるのが特徴です。
• Instagram：20歳代が中心に使用しているSNS。ファッションやメイク、インテリア系などの視覚的な要素が大きい商材に適しています。
• LINE：日本国内ではチャットツールとして幅広いの世代が利用しており、広告が見られる回数が多いことが特徴
• Facebook：実名登録制で、ビジネス利用のユーザーが多いSNSです。精度のターゲティング設定が強みです。
• TikTok：ショートムービーを共有するSNS です。 10～20歳代の若者のユーザーに支持されています。

インプレッションを意識した発信を行う

SNSにおけるインプレッションとは、ユーザーに投稿が表示された回数のことです。表示回数が多ければそれだけ多くの人にコンテンツを露出できたことになるため、SNSを運用する際にはインプレッションの数値を意識して発信を行いましょう。

インプレッションを高めるには、フォロワーの獲得やエンゲージメント（ユーザーからの反応回数）を高めることが重要です。例えばXやFacebookは「いいね」が多い投稿をほかのユーザーに表示する機能があります。エンゲージメントを高めるためには、ユーザーの興味が高く、共感を得られる発信を行うのが効果的です。

また、タイムラインに流れてくるため目を引くクリエイティブであることも重要です。

なお、主要なSNSの多くは、無料でアカウントを作成できて手軽に始められます。ただし、クリエイティブの作成や定期的な発信が必須になるため、運用時にそれなりの作業が発生します。

また、効果が出るまでに時間がかかることを頭に入れておきましょう。気づいたときに更新する、という運用だとなかなかうまく続かず、効果につながらない運営者も多いようです。

SNS担当を決めて、コンテンツの作成と投稿を日々のルーティーン作業に入れておくことが、続けるためのコツです。

施策④CVRを増やす

広告やSEO、SNSマーケティングによってサイト内へユーザーを招き入れた後は、目的の商品を見つけてもらい、購入してもらう必要があります。こうしたCVRを増やす施策には、ユーザービリティの向上や、決済までつなげるための工夫が重要です。具体的な施策を以下で解説します。

ユーザーが求める商品がすぐに見つかるようにする

ユーザーの離脱を防ぐためには、サイト内の検索性を高めることが重要です。ECサイトでは、ほとんどのユーザーが「商品を探す」という行動をとります。商品を探す際、検索窓からのキーワードで検索やカテゴリからドリルダウン、サイト内の特集閲覧など、探し方はさまざまです。

欲しい商品が見つからなかった場合、多くのユーザーは離脱してしまいます。目当ての商品を見つけられずに、サイトを離れるユーザーも少なくありません。

「かばん」というキーワードで検索をしているユーザーを例に考えてみます。商品情報に「鞄」と漢字で登録されていると、アイテムが結果に表示されない可能性があります。ユーザー側で再度「鞄」で検索をしてくれればヒットもしますが、そのまま欲しい商品がないと思って離脱しているかもしれません。

また、キーワードではなくカテゴリでフィルタしたところ、商品の件数が多すぎて離脱してしまうケースも考えられます。こうした「探しにくさ」を改善できれば、機会損失を防げる可能性があります。

購入までのステップを短く簡単にする

ユーザーの離脱を防ぎ、決済まで進んでもらうためには、購入までに必要となるステップを簡単にするのが効果的です。

ECサイトで商品を購入する際には、新規登録やログイン、決済などの多くのステップを踏む必要があります。ユーザーに「このアイテムが欲しい」と思ってもらえたとしても、このステップが分かりにくかったり面倒だったりすると、離脱される確率が高くなります。

ユーザー目線に立ち、「フォームへの入力や決済方法が複雑すぎないか？」「購入までのステップが多すぎ」「ないか？途中で不安を感じないか？」などをチェックしてみましょう。

商品の説明をより詳細にする

ユーザーに決済まで進んでもらうためには、購入の決め手となる情報を提供することが求められます。

ECサイトを利用するユーザーは、商品を手に取れない分、商品詳細ページにある情報を見て購入するかどうかを決めます。具体的には商品の写真（さまざまな角度やシーンで複数枚）、商品のサイズや素材などの説明、使用感、レビューや口コミなどが判断材料になります。

この際に重要なのは「商品購入後にどのような体験ができるかをユーザーが想像できる情報」の提供です。

例えば家具なら、素材の説明や大きさのイメージ図、利用中の写真など、食品であれば、調理例の説明やシズル感を演出した写真、アパレルなら素材やコーディネート例、身長別のシルエットなど、ユーザーがイメージできる内容を盛り込みましょう。また、商品によっては動画の方が効果的な場合があります。

詳細な情報はユーザーの不安を取り除くことにもつながります。部屋に家具が合わないかもしれない、商品の服が自分に似合わないかもしれない、などECサイトユーザーには多くの不安がつきものです。不安を解消できる情報を先回りして想定し、ページへ掲載することで、購入前のユーザーの背中を押すことができます。

カートの商品の決済を促す

カートに商品は入っているものの、決済まで進まずにユーザーが離脱する状況を「かご落ち」と呼びます。商品を購入しようとカートには入れたが、決済せずに離脱しているユーザーは意外と多いものです。

米国Baymard Instituteの調査資料「49 Cart Abandonment Rate Statistics 2023」によると、カートに商品を入れたまま購入に至らなかったケースの平均は70％を超えると報告されています。決済まで進んだユーザーは30％に留まり、残りは購入せずにサイトを離れているということになります。

かご落ちは、送料や手数料が高かったり、知りたいことが不明瞭だったり、欲しい日に配送が間に合わないなど、さまざまな理由があります。そういったユーザーの不安を少しでも解消できる作りに変えていくことで、かご落ちの数を減らせます。

具体的には、購入までのステップを明確にする・カートに入っているユーザーにメールを送るといった方法があります。

施策⑤客単価を上げる

ユーザー1人当たりの会計が高くなれば、その分だけECサイトの売上向上につながります。そのためには、より単価の高いものを購入（アップセル）、またはたくさんの商品を購入（クロスセル）してもらうことが必要です。それぞれの施策について解説します。

アップセル：より高額な商品を買ってもらう

購入する商品単体の金額を上げる施策を「アップセル」と呼びます。1つの機能しかない1,000円の商品よりも、複数の機能がある1,500円の商品を購入してもらえるようにおすすめに表示する方法が考えられます。

また、商品スペックの比較表などを出すことで、グレードの高い商品を訴求してアップセルにつなげるなどの方法も考えられます。

クロスセル：別の商品も一緒に買ってもらう

商品ひとつ当たりの単価が安かったとしても、複数まとめて購入してもらえれば全体の客単価は増えます。これを「クロスセル」と呼びます。

「2点目以降は10％OFF」などの施策を見かけたことがあるのではないでしょうか。複数購入による割引でお得感を出せれば、クロスセルにつながる場合があります。また、タイミングを見計らい他の商品をさりげなく訴求するのもよいでしょう。

アパレルなどではコーディネート例を掲載することで、複数の服を組み合わせて購入してもらう効果も狙えます。購入者の傾向に合わせて「あなたへのおすすめ」という、レコメンドの施策も効果的です。

「リッチサジェスト」でECサイトの売上アップを実現しよう

購入率を上げる施策として紹介した、商品の「探しやすさ」と、購入単価を上げる施策としてご紹介したクロスセルに寄与するのが、画像付きサジェスト「リッチサジェスト」です。

リッチサジェストは、サイトの検索窓キーワードを表示するサービスです。今売れている商品をおすすめしたり、候補のキーワードとともに商品画像を表示したりすることで、訪問者に商品をビジュアルで強力に訴求します。

ランキングの表示はユーザーに新たな気づきを与え、さまざまな商品との出会いを促進します。画像による訴求は、直感的に商品を探していただけて、商品ページへの誘導につながります。

導入にはタグを入れるだけで、手間のかかる運用はありません。ぜひお気軽に資料をご請求ください。

導入にはタグを入れるだけで、手間のかかる運用はありません。ぜひお気軽に資料をご請求ください。

まとめ

ECサイトの売上を伸ばすためには、UU（訪問者数）・ CVR（購入率）・客単価それぞれを増やすための施策に取り組むことが重要です。今回ご紹介したWeb広告、SEO、SNS運用、CVR対策、客単価アップ施策で、ECサイトの売り上げを伸ばしていきましょう。

ただし、すべてを同時に着手する必要はありません。まずはボトルネックとなる箇所を見つけ、そこから手を入れていくことをおすすめします。