リスティング広告　検索連動型広告。ユーザーがGoogleやYahooなどの検索サイトで検索した際に表示されるものです。興味がある方へのアプローチが期待できます。
ディスプレイ広告　Webサイトやアプリの広告枠に表示される広告です。潜在層へのアプローチができます。
SNS広告　InstagramやFacebookなどのユーザーに配信する広告です。タイムラインに配信されるためユーザーに受け入れられやすいと言われています。
記事広告　第３者が取材をして記事を起こし、Webメディアでコンテンツで魅力を発信します。
動画広告　Youtube広告に代表される、動画で広告を配信するものです。短期間で多くの情報を伝えられるのが特徴です。

Web広告のポイント

広告は、出せばかならず集客につながるというものでもありません。広告のクリエイティブやコピーの内容がターゲットにマッチしていなかったり、媒体にターゲットの母数が少なかったりして、思うように結果が出ないこともよくあります。また、集客は出来ていてもすぐに離脱される、というパターンでは広告の内容とランディングページの内容が合っていないということも考えられます。

最初から大きな予算をかけすぎず、定期的に分析して、広告の内容やLP、媒体を変えるなど試行錯誤を繰り返すことをお勧めします。

例えば、広告がクリックされない場合は、広告の内容や媒体を変更してみる方法があります。配信するターゲットを広げたり変更することで結果が変わる可能性もあります。広告のクリックは多いが離脱が多い場合は、LPを見なおすことで離脱を減らすことができるかもしれません。仮説を立てて検証を繰り返し、成果の出やすいパターンがわかってから予算をかけていくことで、高い費用対効果が期待できます。

また、必ずしも広告で効果が出るとは限りません。予算をかけてもあまり効果が出ない場合の撤退ラインも検討しながら運用するのがよいでしょう。

SEO対策

SEOとはSearch Engine Optimizationの略称で、「検索エンジン最適化」のことです。検索エンジンでユーザーが検索した際に上位に表示させるように対策することで、アクセス数の増加を狙います。広告とは異なり、効果がでるまでに時間がかかりますが、上位に表示されるコンテンツを作成してしまえば、費用をかけずに訪問者数を増やすことが出来ます。

SEO対策のポイント

SEO対策で重要なのは、主に次の２つです。

キーワード選定

多くのユーザーを集客するには、多くのユーザーが検索するキーワードを選定して、上位を狙う必要があります。ただし、競合や同じカテゴリの商品を扱う他社も似たキーワードを選定しているため、なかなか上位に表示されない可能性もあります。

例えば、「アクセサリー」というワードだと様々な検索意図が混在し、競合も非常に多くなります。「アクセサリープレゼント 20代」など、2語3語などでユーザーが求めるものの精度を上げ、アクションにつながるキーワードを設定しましょう。

ユーザーの検索意図に合致したコンテンツ作成

検索順位は、検索エンジンの複雑なアルゴリズムによってサイトが評価され、決定されています。

検索キーワードを設定してコンテンツを作っても、内容が、ユーザーが探しているものに対するコンテンツではなかったり、品質が低かったりした場合は検索順位は上がりません。重要なのは、ユーザーが求める有益なコンテンツを提供しているかどうかです。ユーザーが探しているものに対して、「読んでよかった」「有益な情報を得た」と思ってもらえるような内容を心がけましょう。

例えば「アクセサリープレゼント 20代」なら、まずは「アクセサリープレゼント 20代」で検索してどのような結果がでるかを確認するのがよいでしょう。上位に出ているコンテンツがどのようなコンテンツかをヒントにしながら、ユーザーが求めるであろうコンテンツを作成しましょう。

SEO対策は、すぐに効果がでるものはありません。また、順位は競合コンテンツの出現やトレンドの変化によって変動します。定期的に分析して、必要に応じて記事のリライトや追加などコツコツと続けることが大切です。

SNSの活用

近年は、若者層を中心にInstagramやTikTokなどSNSで情報収集するユーザーも増えています。
様々な情報を発信して認知度を上げ、ECサイトに誘導することができれば大きな集客のチャネルになります。インフルエンサーにシェアされれば、一気に多くの訪問者を獲得できる可能性もあります。

主なSNS

X（旧Twitter）：若者を中心に広い層に利用されています。リアルタイム性と拡散性が高く、二次拡散と呼ばれる、フォロワーのさらにフォロワーに届くなど広く速く情報が広がるのが特徴です。
Instagram：ユーザーは若者が多く、ファッションやメイク、インテリア系などの視覚的な要素が大きい商材に適しています。
LINE：日本国内ではチャットツールとして幅広いの世代が利用しており、クローズドな環境で1対1の配信が可能です。
Facebook：実名登録制で、ビジネス利用のユーザーが多いSNSです。精度のターゲティング設定が強みです。
TikTok：ショートムービーを共有するSNS です。 10～20代の若者のユーザーに支持されています。

SNS活用のポイント

主要なSNSの多くは、無料でアカウントを作成できて手軽に始められます。ただし、クリエイティブの作成や定期的な発信が必須になるため、それなりの作業が発生します。また、効果がでるまでに時間がかかることを頭に入れておきましょう。

発信する内容は、興味が高く、共感を得られるものが効果的です。また、タイムラインに流れてくるため目を引くクリエイティブであることも重要です。

気づいたときに更新する、という運用だとなかなかうまく続かず、効果に繋がらない運営者も多いようです。SNS担当を決めて、コンテンツの作成と投稿を日々のルーティーン作業に入れておくことが、続けるためのコツです。

訪問者の購入率（CV率）を増やす

訪問したユーザーのうち、商品をカートに入れ、決済していただくユーザーを増やすということです。次のような施策があります。

商品を探しやすくする

ECサイトでは、ほとんどのユーザーが「商品を探す」、という行動をとります。ユーザーによって探し方は様々です。検索窓からキーワードで検索したり、カテゴリからドリルダウンしたり、サイト内で提供している特集などから探したり。探しても欲しい商品が見つからなかった場合、多くのユーザーは離脱してしまいます。本当は求める商品があるのに、見つけることができずに離脱しているユーザーも中にはいることでしょう。

例えば、「かばん」というキーワードで探したときに、商品情報に「鞄」という単語しかなくてヒットしない場合、「かばん」で検索しているユーザーは欲しい商品がないと思って離脱しているかもしれません。また、キーワードではなくカテゴリでフィルタしたところ、商品の件数が多すぎてページ繰りに飽きてしまい、たどり着けていないかもしれません。「探しやすさ」を向上させることで、機会損失を防げる可能性があります。

商品ページの情報を増やす

ECサイトでは、商品を手に取ってみることが出来ない分、ユーザーは商品詳細ページにある情報から購入するかどうかを判断します。具体的には商品の写真（様々な角度やシーンで複数枚）、商品のサイズや素材などの説明、使用感、レビューや口コミなどが挙げられます。

重要なのは、ユーザーが商品を購入したあとにどのような体験ができるか、が想像できるような情報を掲載することです。家具ならば素材の説明や大きさのイメージ図、利用中の写真など、食品であれば、調理例の説明やシズル感を演出した写真、アパレルなら素材やコーディネート例、身長別のシルエットなど、ユーザーがイメージを膨らませることができる内容を盛り込みましょう。商品によっては動画も効果が出る場合があります。

また、情報はユーザーの不安を取り除くことにもつながります。部屋に家具が合わないかもしれない、商品の服が自分に似合わないかもしれない、などECサイトで購入するユーザーには多くの不安がつきものです。ユーザーの不安を先回りして解消するような情報を掲載することで、ユーザーの背中を押すことができます。

購入までの導線を簡単でわかりやすくする

ECサイトで購入する場合、新規登録やログイン、決済などの多くのステップがあります。せっかく魅力的な商品情報を盛り込んで欲しいと思っていただいても、購入までのステップがわかりにくかったり面倒だったりすると離脱される率が高くなります。

フォームへの入力や決済方法が複雑すぎないか？購入までのステップが多すぎないか？途中で不安を感じないか？をチェックしてみましょう。

カートの商品の決済を促す

いわゆる、かご落ち対策がこれにあたります。商品を購入しようとカートには入れたが、決済せずに離脱しているユーザーは意外と多いものです。米国Baymard Instituteの調査資料「49 Cart Abandonment Rate Statistics 2023」によると、カートに商品を入れたまま購入に至らなかったケースの平均は70％を越えると報告されています。つまり、カートに入れたユーザーのうち、購入したユーザーは30％に留まり、残りは購入せずにサイトを離れているということになります。

かご落ちは、送料や手数料が高かったり、知りたいことが不明瞭だったり、欲しい日に配送が間に合わない、など様々な理由があります。「購入までの導線を簡単でわかりやすくする」の項でもお伝えしたように、購入までのステップを明確にしたり、不安を取り除くなどの対策のほかに、カートに入っているユーザーにメールを送るなどの方法があります。

訪問あたりの購入単価を増やす

ユーザーに、より単価の高いものを購入（アップセル）、またはたくさんの商品を購入（クロスセル）していただくということです。次のような施策があります。

アップセルの施策

例えば、３つ入りの商品を3000円で販売しているのに対し、5つ入りの商品を4,500円で販売するなどして、お得感を出すことで、高い商品を購入する場合があります。
また、商品スペックの比較表などを出すことで、グレードの高い商品を訴求してアップセルにつなげるなどの方法も考えられます。

クロスセルの施策

「2点目以降は10％OFF」などの施策を見かけたことがあるのではないでしょうか。複数購入した場合は1つだけ購入する場合から割引するなどしてお得感を出すことで、クロスセルにつながる場合があります。
また、様々なタイミングで他の商品をさりげなく訴求するのもよいでしょう。

アパレルなどではコーディネート例を掲載することで、複数の服を組み合わせて購入していただく効果も狙えます。購入者の傾向に合わせて「あなたへのおすすめ」という、レコメンドの施策も効果的です。

購入率と購入単価の向上にお勧め！「リッチサジェスト」

購入率を上げる施策として紹介した、商品の「探しやすさ」と、購入単価を上げる施策としてご紹介した、クロスセルに寄与するのが、画像付きサジェスト「リッチサジェスト」です。

リッチサジェストは、サイトの検索窓キーワードを表示するサービスです。今売れている商品をお勧めしたり、候補のキーワードとともに商品画像を表示し、訪問者に商品をビジュアルで強力に訴求します。ランキングの表示はユーザーに新たな気づきを与え、様々な商品との出会いを促進します。画像による訴求は、直感的に商品を探していただくことができ、商品ページへ誘導します。

導入にはタグを入れるだけで、手間のかかる運用はありません。ぜひお気軽に資料をご請求ください。

今回は、売上アップのための３つの施策についてご紹介しました。
訪問者数、購入率、購入単価の３つすべてに同時に着手する必要はありません。まずは今のボトルネックがどこか、を見極めたうえで、どこから着手するかを検討されることをお勧めします。

カテゴリー: EC改善, UX, サイト内検索, サジェスト, 基礎知識